• |  
           

SEGMENTACJA KREDYTOBIORCÓW – JAK ROZMAWIAĆ Z BANKIEM?

Opublikowano w 2014-09-11
Napisany przez Site Owner

Ustalając koszt kredytu, bank musi uwzględnić koszt ryzyka związanego z klientem. Klient bogaty, z oczywistych powodów, jest uważany za mniej ryzykownego niż klient biedny. Nie ma równości w traktowaniu klientów, bogatszy zapłaci za taki sam kredyt mniej niż biedniejszy. Badając zdolność kredytową klienta, bank przeprowadza jednocześnie uproszczoną segmentację klientów. Analiza sytuacji materialnej klientów i przeliczenie nadwyżki finansowej na członków rodzin pozwala na podział klientów na grupy. Najczęściej banki dzielą klientów na cztery grupy: bardzo dobrych, dobrych, miernych i złych (nazwy grup są bardzo różne, banki mogą też wyróżniać większą liczbę grup), klienci oczywiście nie są informowani o tym, do jakiej grupy ich zakwalifikowano. Klienci bardzo dobrzy otrzymają kredyt na korzystniejszych warunkach niż przeciętne (do tego bank jest gotów pójść na dalsze, niewielkie jednak, ustępstwa, aby nie stracić takiego klienta) więcej na Niskarata.org. Klienci dobrzy stanowią podstawową grupę klientów banku, otrzymają oni kredyt na warunkach uznawanych za przeciętne.

Polityka banku wobec klientów o niskich dochodach.

Klienci, którzy nie posiadają pożądanej przez bank wysokości dochodu, dostaną kredyt tylko wtedy, gdy mają jakieś dodatkowe atuty - np. w jednym z banków przyznawane są kredyty lekarzom, którzy nie mogą się formalnie wykazać odpowiednimi zarobkami i dlatego też nie mają odpowiedniej zdolności kredytowej (bank zakłada, że nieformalne dochody umożliwiają lekarzom otrzymującym niedużą pensje spłatę nawet sporych kredytów hipotecznych). Znaczna większość klientów uznanych za miernych nie powinna kredytu otrzymać. Pracownicy pionów kredytowych banków otrzymują premie za pozyskanie klientów, im większa masa udzielonych kredytów tym korzystniejsza jest ich sytuacja. Tłumaczy to fakt, że w niektórych bankach nieco nagina się przepisy wewnętrzne i niejeden klient, który powinien być zakwalifikowany do „miernych”, kredyt jednak otrzymuje. Klienci „źli” kredytu pod żadnym pretekstem otrzymać nie mogą, po prostu nie mają odpowiedniej zdolności kredytowej. Niektóre banki dzielą klientów nieco inaczej, także na cztery grupy, z których pierwszą stanowią klienci niższego ryzyka, drugą - klienci średniego ryzyka, trzecią- klienci wyższego ryzyka (którzy jednak mogą kredyt otrzymać), a czwartą - klienci zbyt ryzykowni, by bank mógł im kredytu udzielić. Zasady podziału klientów ulegają zmianom i nie są podawane do wiadomości publicznej.

Udział własny a koszt kredytu

Zasady polityki banku w zakresie udziału własnego. Klienci bogatsi zwykle przed wystąpieniem o kredyt gromadzą znaczną sumę przeznaczoną na inwestycję mieszkaniową - pozwala im to na zmniejszenie kosztów związanych ze spłatami. Udział zgromadzonych przez klienta środków w całej inwestycji mieszkaniowej nazywany jest udziałem własnym. Przy kredycie na budowę domu banki stosują różne kryteria oceny udziału własnego, najczęściej zaliczana do niego jest też wartość zakupionego przez klienta gruntu i dokonanych już przez niego inwestycji (ogrodzenie, wykopanie fundamentów etc.). Zasada stosowana przez banki jest prosta: im niższy jest udział własny, tym droższy będzie kredyt. Doświadczenie dowodzi, że klienci, którzy inwestują więcej własnych pieniędzy w mieszkanie czy dom, solidniej spłacają raty (być może dlatego też, że zwykle mają większe możliwości finansowe). Zależność między wysokością udziału własnego a oprocentowaniem kredytu często są zestawiane w tabelach, obrazujących udzielone przez wybrany bank kredyty w złotych i we frankach szwajcarskich.